When I started my IT sales career, I read this paragraph in a book about selling:

"Most people love to buy but hate to feel sold. Feeling sold means feeling like you have lost control -- been taken advantage of, coerced, or manipulated. Most people have had an experience in their life where they have come away from an encounter with a salesperson feeling that the salesperson controlled them. That is why salespeople have to live by 'You are guilty until proven innocent.' Salespeople are guilty by [default] for all the sins that other salespeople have committed on their buyer."

I've remembered that short paragraph because I find it so true. I have absolutely -- and more than once -- felt "sold" and manipulated by salespeople. Because I detest that feeling, I've always tried (perhaps with varying degrees of success) to be as genuine as I can with my clients and prospects. It's important to me that people who buy from me feel good about their choice. It's certainly how I want to feel when I make a major purchase.

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Au début de ma carrière en tant que commercial dans le domaine de l'informatique, j'ai lu le paragraphe suivant dans un livre au sujet de ventes:

"La plupart des gens adorent acheter mais détestent se sentir 'vendu.' Se sentir vendu, comme on dit, signifie que tu ressens avoir perdu le contrôle -- avoir été exploité, forcé, manipulé. La plupart des gens ont également ressenti qu'un vendeur à un certain moment les a controlé. C'est pour cela que les représentants commerciaux portent le fardeau de 'être culpable jusqu'à ce que leur innocence ne soit établie.' Les représentants commerciaux par défaut sont culpables de tous les péchés que les autres représentants commerciaux ont commis contre un acheteur."

Depuis longtemps j'ai gardé en mémoire ce paragraphe parce que je le trouve exact. Je me suis absolument senti -- à plusieurs reprises -- 'vendu' et manipulé à la suite d'avoir traité avec certains vendeurs. Puisque je déteste ce sentiment, j'ai toujours essayé d'être le plus authentique possible quand je traite avec mes clients et clients potentiels. Pour moi il est très important que les gens qui achètent les services que je représente se sentent entièrement à l'aise quant à leur choix. C'est bien le sentiment que je veux avoir lorsque je fais un achat important.

Why do IT RFPs happen? From my -- an IT solutions provider's -- perspective, it's often because the service provider working for the client isn't thinking proactively enough about how to help that client become more efficient and/or more profitable. The client, therefore, has to figure it out on their own. And RFPs take so much time and so much energy and so much money to solve relatively simple problems -- the process surrounding them can get completely out of hand. When was, for example, the last time you participated in an RFP that actually closed relatively close to the originally-specified date? That rarely happens, in my experience.

If IT service providers are as smart and well-versed in industry best practices as we claim to be, then we should be putting enough compelling ideas (with business value quantified) in front of the client to make it easy for them to improve a situation incrementally (agile) with our proposed ideas rather than in one fell swoop (waterfall) via an RFP that is the brainchild of their own organization. After all, who more than an IT service provider has the opportunity to be able to clearly see relevant, applicable IT best practices in a client's industry than a provider who serves a host of clients in that industry?

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Por qué emiten las compañias solicitudes de ofertas (en inglés, "RFP") en el campo de la informática? En mi opinión, es porque el proveedor de servicios (PS) informáticos (trabajo personalmente para uno de estos) ya empleado por el cliente no piensa de manera suficientemente proactiva para ayudar a su cliente a llegar a ser más eficiente y/o más rentable. El cliente, por lo tanto, está obligado a buscar su propia solución. Las solicitudes de ofertas toman muchísimo tiempo y energía y dinero, sólo para realizarse -- el proceso a veces se convierte en un monstruo que no se puede amansar. La última vez que Ud. participó en una solicitud de ofertas que terminó para la fecha que el cliente había especificado al principio del proceso -- ¿cuándo fue? Según mi experiencia, esto casi nunca ocurre; siempre hay demoras, y pueden ser muy largas.

Si nosotros los PS somos tan inteligentes y bien informados acerca de las mejores prácticas de industrias como lo pretendemos ser, deberíamos pues presentar suficientes ideas al cliente (ya habiendo calculado el valor comercial de ellas) para hacer que le sea mas fácil mejorar una situación paulatinamente debido a esas ideas, en vez de súbitamente a travéz de una solicitud de ofertas procedente de su propia organización. Después de todo, los PS ¿no somos aquellos que más conocimiento tenemos sobre las mejores prácticas de las industrias en las cuales nuestros clientes actuan?